簡易問いかけ話法

簡易問いかけ話法

一方的に話をするのではなく、 5分に一回を目安に簡単な問いかけをする。一方的に話をすると相手は飽きてしまう。

例)これってご存知ですか？

例)こういう経験したことありますか？

例)どこどこに行かれた事ありますか？

おうむ返し話法 (相手の話を返す)

おうむ返し話法 (相手の話を返す)

相手が話している事を、興味があって聞いているように見せる。相手の会話を抜粋して、そのまま同じような言葉で返す。
そうする事で、相手の共感を得やすい。

例)Aさんに対してBさんがおうむ返しする場合。

Aさん「昨日仕事が休みだったので、空いた時間に娘と映画を観に行ったんだよね。」

Bさん「そうなんですね。娘さんと映画を観に行かれたのですね。」

やまびこ話法 (こちらの話を返させる)

やまびこ話法 (こちらの話を返させる)

自分が聞いて欲しい話をこちらから質問して相手に話させる。

例)こちらから相手に職業を尋ねることによって、相手からもこちらの職業を聞いてもらいやすくなる。　

二者択一話法

二者択一話法

相手のスケジュールを押さえる時などに使う。

例)平日、土日でしたら、どちらがご都合良いですか？

例)A商品、B商品でしたら、どちらが好みですか？

人に対して「なぜ、何、どうして」といった聞き方をすると思考が止まるので「AとBどちらがいいか」という形で聞くのが良い。

IF話法

IF話法

もし仮に〇〇だとしたら？と聞く。

例)もし仮にこんな商品があったらどうですか？
(IF話法)

例)もし仮にあなたがA又はBという商品を選ぶならどちらがいいですか？
(IF話法+二者択一話法)

テストクロージングに活用できる。
もし仮にあなたが買った場合を想定させる事で相手の温度感を探れる。

for example話法

for example話法

具体例をあげる話法。

例えば〇〇って事だよね(分かりやすいものに例えるのが重要。)

いくつか簡単なイメージしやすい具体例を準備しておく。

例)相手に対して沢山の選択肢から選んだ方が良い事を伝える場合。

例えば、洋服を買いに行く際に10着しか販売していないお店で選ぶのと、1000着もの洋服を販売しているお店で選ぶのはどちらが良いですか？

同調話法

同調話法

人は、自分と同じ境遇になっている人を信用信頼しやすい。

例)娘さんがいる家庭の場合。

娘さんのいるご家庭の方々では、Aという商品がよく売れています。

という事で、Aの商品に関心を抱いてもらいやすい。
相手の事をヒアリングして、同じ境遇の話を差し込む事が重要。

ちりつも話法

ちりつも話法

最終的にこの商品を買う？買わない？(YES or NO) と聞く前に、小さなYESを取るための会話を細かく入れておく。

例)何もしないでお金が貰えるとしたら良いと思いませんか？

当たり前の事を、いちいち確認する事で相手に対しYESの意識付けをさせて、最終的にYESという判断をしてもらいやすいようにする。

営業活動をしていくにあたり、最も重要と言える［自分自身を知る事］を目的とした課題集です。

まず何よりも重要なのは自分が何が得意(長所)で、何が苦手(短所)なのかをしっかりと理解する事です。営業行為とは自分自身を売り込む行為です。自分が商品である以上、自分を知らなければ売れません。

トップセールスマンは、みな自分の事を理解し、自分の魅せ方を良く分かっております。自分の能力を分析し、細かく書き出していく事で、課題を通じて新たな潜在能力を発見する事ができます。

本最強課題集は、数々の超高額スクールを受講した経験を基に、最も評価の高い選りすぐりの課題と、トップセールスマンのノウハウを組み合わせて、良いとこ取りのオリジナル課題を制作しました。その上で更に、課題の選別を行い重要なポイントだけに凝縮した、最高傑作と言える課題となっております。

スクール生のためだけに、外部から講師を招いて行われる勉強会です。

招待する講師陣としては
●上場企業元役員の方
●FP(ファイナンシャルプランナー)※協会認定士の方
●時価総額2兆円企業と正規エージェ ント契約をしている企業の方

などなど、普通ではなかなかお会い出来ないような方から、貴重な話をスクール生のためだけに特別に参加費無料で講演して頂ける内容となっております。

1対1のマンツーマンで行うセールストレーニング

講師は、数々の大手企業で賞を総なめにしたトップセールスマンが行います。
1回の講義時間は2時間です。

講義内容としては、一般的には次の項目となります。
●営業話法の実践練習
●ニーズ喚起の実践練習
●T-up(他己紹介)の実践練習
●営業モニタリングチェック
●質疑応答

但し、受講されるスクール生の能力に応じて臨機応変に対応できるように個別メニューとなります。
まずは本人が1番苦手な分野を見つけ、徹底的に訓練していく事で、自信を持って頂き、苦手意識を克服する事が重要です。
その上で様々な営業テクニックをより実践に近い形で学んで頂き、自然と身に付けられるようにしていきます。

グループで与えられたテーマについて、結論を導き出すために討論を行い、様々な”力”を身につけて頂くための実践研修です。
この方法は企業の人材採用においても、多くの企業が取り入れております。
より優秀な人材を見極める手段として採用されており、それだけ重要視されています。
つまりグループディスカッションが上手い方は優秀な人材だと言えます。

グループディスカッションを行う事により、営業活動をしていく上で必要な様々な”力”を身に付けていく事が可能です。
また本スクールでは、ディスカッションを実際に行うグループと、そのディスカッションを観察するグループに分けて行います。
そうする事で、客観的に意見を取り入れる事が可能です。またディスカッション後に、それぞれに対して良かった点、改善点を発表して頂く事で、色んな観点から物事を捉える事ができるようになります。
これを色々とテーマを変えて、繰り返し反復して行っていく事で、様々な”力”が自然と身に付き、それを無意識的に使えるようになります。

本スクールではテキストを使った机上の勉強よりも、より実践的な訓練を行う事を大切にしております。
そのため、グループディスカッション研修以外にも、ロール・プレイング研修(ロープレ研修)も取り入れております。

グループディスカッションの方法を大きく分けると4つに分類されます。

自由討論型『発想力』『観察力』『適応能力』

自由討論型【フリーディスカッション】

お題に対しての答えに正解がなく、ディスカッションの結論をグループ皆で自由に導き出しながら行う討論です。

［特徴］
グループの中で、皆で協力し結論を導き出していくためには、瞬時に自分の役割や立場を把握していく必要があります。

［身に付く”力”］
自由にディスカッションしてもらうことにより、様々な角度からテーマを捉えて、発想し結論を導き出す事で『発想力』を身に付ける事ができます。
また、周りがどんな発言をしているのか、どんな役割を担っているのか等、注意深く観察し、適応していくことで『観察力』と『適応能力』も同時に身に付ける事ができます。

［お題内容］
答えが無いので〈抽象的なもの〉となります。

［お題例］
・活躍できる社会人とは？
・リーダーに必要な素質とは？
・お客様が満足する最高の接客とは？
・会社の売上を3倍にする施策とは？
・営業マンに必要な資質とは？

ディベート型『論理力』『説得力』

ディベート型【賛成派と反対派に分かれて行う】

与えられたお題を基に、”賛成派”と”反対派”に分かれて行う討論です。

［特徴］
自由討論型と似ている印象はありますが、自由討論型はグループ全員で協力して結論を導き出すのに対し、ディベート型は”賛成派”と”反対派”に分かれて、競い合いながら結論を導き出す特徴があります。

どちらでもないという選択肢がないため、賛成派と反対派で自身の立場が決まっており、所属している派閥が有利になるような発言を積極的にする必要があります。

［身に付く”力”］
反対側の意見の人に対して、論理的に自分の意見を伝えて、納得させる必要があります。そのため『論理力』と『説得力』を身に付ける事ができます。

［お題内容］
〈どちらかを選択できるもの〉となります。

［お題例］
・朝食は、パン派か、ご飯派か？
・結婚生活に必要なのは、お金派か、愛情派か？
・消費税はこれからも増税すべき派か、減税すべき派か？
・企業に求められるのは、やる気派か？能力派か？
・医療費は無料にすべき派か？有料にすべき派か？

選択型『情報収集力』

選択型【複数の選択肢から選んで行う】

与えられたお題の選択肢の中から1つの選択肢を決定して行う討論です。

［特徴］
他のグループディスカッションと違う点としては、なぜその結論を選んだのか、という理由や妥当性が重視される点です。このお題では事実や経験則を基に話をするケースが多くみられます。

［身に付く”力”］
事実や過去の経験から情報を収集して、なぜその結論に至ったかを証明していくため『情報収集力』を身に付ける事ができます。

［お題内容］
〈複数の選択肢があるもの〉かつ〈選択物を決められるもの〉となります。また〈選択肢を与えるもの〉または〈選択肢を与えずに1から考えさせるもの〉によってテーマは異なります。

［お題例］
・新卒採用で最も求められるのは、
「誠実さ」「社交性」「堅実性」のどれか？
・無人島に持っていくとしたら、「ロープ」「ナイフ」「ライター」のどれか？
・「愛」「お金」「健康」で最も優先順位が高いのはどれか？
・お笑い芸人を採用するなら誰がいいか？
・オリンピックの競技を増やすとしたらどれがいいか？

課題解決型『俯瞰力』『思考力』

課題解決型【解決方法を考えながら行う】

お題に対していきなり結論や解決策を導くのではなく、まず初めに解決すべき課題や原因を見つけながら行う討論です。

［特徴］
何が問題なのか、問題を生じさせている背景や原因は何かを発見させてから、解決する方法を議論していきます。

［身に付く”力”］
現状を俯瞰して見つめなおし、目標に対して届いていない課題を発見し、そして解決するための方法を思考する必要があります。そのため『俯瞰力』や『思考力』を身に付ける事ができます。

［お題内容］
〈現状の洗い出しが必要なもの〉となります。
・なぜそうなっているのか？
・何を改善すれば良いのか？
を考えられるものとなります。

［お題例］
・利益の出ていないアプリケーションの売上を向上させるためには？
・大学生の1人暮らしを普及させるためには？
・人々の防災意識を向上させるための施策とは？
・交通量が多い都市が行うべき施策とは？
・選挙の投票率を上げるための施策とは？

現実に起こる場面を想定して、複数の人がそれぞれ役を演じ、疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにするための実践研修です。

ロープレ研修は、より実践的な訓練を行う為、テキストで学んで頂いた営業手法を基に実際に試しながら行っていきます。
そうする事で、実際の現場でも自然と営業テクニックを使えるようになり、格段と成約率が向上します。
実際に、本スクールにおいて、それぞれが演じて頂く役割としては3役が御座います。

・Aさん役：Adviserの略
説明する役の人、クロージングをメインで行います。
・Bさん役：Bridgeの略
橋渡し役の人、見込み客をAさんに紹介してフォローを行います。
・Cさん役：Customerの略
お客様役の人、より実際の反応に近いようにリアルな対応をします。

このように役柄を決めて、様々な商品を販売していく練習をグループで行っていきます。
その結果
Aさん役の方は、クロージング力が身に付きます。
Bさん役の方は、紹介力(T-upする力)が身に付きます。
Cさん役の方は、お客様の気持ちを体感する事で、相手の気持ちを察知する事が出来るようになり、洞察力が身に付きます。
更に、ロープレ研修を行う事により他にも様々なメリットを得る事が可能です。

メリット①　課題の具体化と改善

それぞれの具体的な課題が明らかになり、改善ができる

→接客や商談において、上手くいかない場合は必ずどこかに問題があります。

それは人それぞれによって問題点が異なります。
しかし、ロープレを行うことで、三者三様の役をそれぞれが体験する事により、どこが上手くいかなかったのか、問題点をあぶりだすことができます。

そして課題が浮き彫りとなれば、その対応策を具体的に考えて改善していく事ができるようになります。

メリット②　トークを自然に身に付けられる

営業トーク・接客トークを自然に身に付けられる

→たとえばスポーツ本を読んで頭では理解をしたとしても、実際に身体を動かしてみると、イメージ通りにいかないと言った事があるかと思います。

同様に、机上で、いくら営業ノウハウ本を読んで理解したとしても、実践的に活用出来なければ何の意味もありません。

セールストークは、普段のコミュニケーションで頻繁に使う言葉ではないため、より実践的にロープレ研修を行う事で、身体に覚えさせて自然に振る舞う事ができるようになります。

メリット③　説得力がつく

説得力がつく

→実際にロープレ研修を体験すると、初めは、上手く相手に気持ちが伝わらないことに気付くかと思います。
頭では理解していても、それを整理しアウトプットして、きちんと相手に伝えることが、いかに困難かを実感することになるでしょう。

気持ちを正確に伝えるためには、正しい言葉の使い方、そして順番や構成などを考え、話し方にも気を配らなければなりません。これは過去の経験や実践でしか身に付きません。

いかに練習をして感覚を身に付けられるかになります。
その最適な訓練方法がロープレ研修であります。トライアンドエラーを繰り返し実践することで、説得力を身に付ける事ができるようになります。

メリット④　人前で話す度胸が身に付く

人前で話す度胸をつけることができる

→初対面の相手と話すという行為は、初めは緊張を伴い勇気が必要です。
そもそも話すことが苦手な方は尚更です。
しかし、ロープレ研修を人前で何度も繰り返し行うことで、その環境に慣れが生じます。

その結果、メンタル面が鍛えられる事で、人前で話す度胸を身に付ける事ができるようになります。

メリット⑤　実践的フィードバックとその改善

その場で実践的なフィードバックを受けることができ、改善ができる

→ロープレ研修にはフィードバックが不可欠です。
実際のシチュエーションに近い形で行うのは、最終的にフィードバックを行うためでもあります。様々な役割・立場で、客観的な意見を聞けるため、営業活動に即活かすことが可能となります。

自分では気づけなかった点や経験がなければ指摘できないことなど、その場で貴重な意見をフィードバックしてもらい、改善していく事ができるようになります。

メリット⑥　成功者の営業手法を学べる

成功している人の営業手法を学ぶことができる

→良く売れる営業マンのロープレを見ることで、客観的に自分との違いを明確に把握する事ができます。

優れた営業マンには、他とは違う何かしらのコツがあり、それを見つけ出し、模倣することで、大きな学びとなります。

また経験値が高いベテラン営業マンのロープレからも、様々な切り返しトークを学ぶ事で、自身の引き出しを増やす事ができるようになります。

自分の考えや意見を判りやすく伝えるスキルを習得するための実践研修です。

「自信が持てず、大勢の前だといつも緊張してしまう」
「ついつい早口で一方的な話し方になってしまう」
「上手に話しているのに、伝えたいことが相手に伝わらない」
このような問題を解決するためには、自分自身の改善点を見つけ出し、何度も繰り返し練習をしていく事が大切です。 プレゼンテーション研修の目的は、プレゼンテーションの聞き手に望んでいる行動をとってもらう事です。

そのために、本スクールでは、大勢の前で2分間のプレゼンテーションを行って頂きます。

あえて2分間と言う短い時間の中でプレゼンを行って頂き、その場ですぐにフィードバックをして、改善をし、これを繰り返します。 話し手は、非常に短い時間で、聞き手に的確に要点を伝え、更には興味を持って頂く必要があります。

これを繰り返し練習する事で、様々な能力が身に付きます。

プレゼンテーション力

聞き手の行動や真理を話し手の意図に沿った方向に変化させられる事が出来るようになる力です。

プレゼンテーション力は、ビジネスの様々な場面で求められます。

曖昧さを残さない、論理的で納得感を得られる説明が出来るかどうかがポイントとなります。曖昧さが残る説明をすると、顧客は他社に流れてしまいます。相手を納得させるだけの優位性やメリットなどを論理的に説明する事が求められます。

また、成果報酬型の評価体系がより浸透してきた事で、根拠に基づいて自身の成果を的確にアピールする事が一層必要とされています。このようにビジネスの様々な場面においても、プレゼンテーションは重要です。

コミュニケーション力

聞き手のニーズを汲みとりながら、伝えたい事を的確に伝える事が出来るようになる力です。

聞き手のニーズを汲み取る事は、プレゼン内容を考え始める準備段階から必要です。

聞き手の知りたい事や求めている事、抱えている課題や悩み、知識や関心の度合いなどを把握した上で、構成を検討する必要があります。

自分が伝えたい情報だけを一方的に伝える事は、自己満足だけのプレゼンで、聞き手の関心を惹く事は難しいです。

聞き手のニーズを反映させる事で、聞き手が意欲的に話を聞き、意図した行動をとってくれる事に繋がります。

同じ事を伝えるにしても、伝え方によって聞き手の反応は変わってきます。つまり聞き手を意識して伝わりやすく話をする事が重要です。

構成力

相手や時と場などの状況に応じて情報を的確に組み立てる事が出来るようになる力です。

どれほど聞き手にとって有益な情報であっても、話し方や構成が支離滅裂では、聞き手は内容を理解する事が難しくなり、頭に話が入ってこなく、結果的に話を聞くのを中断してしまいます。

その結果、聞き手を目的の行動に導けなかったり、次回以降のプレゼンテーションの機会を失ってしまう事にも繋がります。

聞き手が理解しやすい順序となっているか、情報の過不足はないか、筋道が立っているかなど、「聞き手や状況に合わせる」観点と「伝えたい情報を意図した通りに伝える」観点の両方のバランスを考慮しながら構成を考える事が重要です。